Rose debug info
---------------

Искусство видеть 👓 Делаю мир лучше, убирая лишнее: сохраняю время⏱, ресурсы💰 и нервы ⚖️.

👨🏻‍💻  Обо мне :: 📚  Статьи :: 🌅  Instagram :: 💼  Linkedin

Позднее Ctrl + ↑

Кризис времени. Пандемия. Результаты mid 2020

Кратко о результатах, успехе и мышлении.

...Это жизнь!
И не ее вина,
Что ни в камне, ни в огне, ни в глине,
Ни в воде, ни в берегах морских
И ни в судьбах птичьих и людских,
И ни в гноме, и ни в исполине
Мы прямых не обнаружим линий
Никогда, нигде и никаких!

Любой кризис — это начало нового. Кризис — это новые возможности. Кризис — это смена привычного уклада жизни на что-то неизвестное.

Пандемия, случившиеся в этом году, сильно пошатнула «межуднародку». Взамен задачам развития и «полёта к Марсу» в глобальном образовательном ландшафте пришли задачи сохранения и защиты интересов перед разбушевавшимися обстоятельствами.

Опыт разношерстной работы и одновременного включения в несколько проектов, от которых хотелось лезть на стенку, от нехватки часов на сон и еду, как оказалось, сформировал компетенцию «разглядывать победу» для новых путей решения в безвыходных ситуациях.

Ретроспективно, посмотрев на точки и события в жизни, можно увидеть свой путь, который как канва вшит в якорные события. Приходит понимание, что вовлеченность в глубь процессов и неудовлетворённость «как принято», безусловно, помогает горизонтальному развитию, а за ним и вертикальному росту, параллельно расширяя свою картину мира с каждым шагом и вздохом.

Часть troublemaker’ов (люди создающие проблемы в негативном ключе) декларативно заявляют о решительной борьбе с ошибками и недочетами процессов. Хотя в реальности просто упивались этим квазиуправляемым хаосом, а попытки исключить своенравные интерпретации и прописать процессы разбивались о латентное желание быть нужным со стороны этих людей (troublemaker’ов).

Есть люди, которые ноют, что все плохо, но ничего не меняют в своих действиях. При этом ждут другой результат. Они реально не хотят ничего менять глубоко в душе, им нравится взять тяжкий крест жертвы и собирать как Марио в игре бонусы в виде сочувствий окружающих. Иногда они кучкуются и винят во всем обстоятельства. Но признаться в таком сложно даже самому себе.

Выбор остается за каждым. Ни правительство, ни ваши оппоненты, никто другой кроме вас. Вы есть результат своего решения. Конечно, нет гарантии успеха от того, что вы сделаете выбор, но, не делая свой выбор, выбор сделают за вас, и вероятность вашего успеха будет еще меньше.

Я постарался взять от времени пандемии всё, что мог для личного развития.
При том, что профессиональная занятость только возросла, точнее лишь операционная часть задач, но свободный график делает магию при истинных приоритетах и умелом планировании.

Результаты mid2020

  1. Бег каждый день.
    Начинал с 1 км, дожал до 5 км каждый день с марта по сентябрь. Сказать, что было тяжело вначале — ничего не сказать : ) Сейчас бегаю 3 раза в неделю и этого достаточно.
  2. Питание.
    Наивно полагал, что если бегать каждый день, то будет больше энергии и сил, а побочный эффект — снижение веса. Ведь так принято считать! Ничего подобного, если не менять принципы питания ничего не поменяется. Энергии будет +-, вес будет стоять. Сейчас полностью изменил подход к питанию. Ушла сонливость, пропали качели настроения и вес : ) -10 кг. Самое удивительное: есть стал больше, но похудел и прибавил эффективные часы работы в сутках… Могу поделиться опытом.
  3. Обучение.
    Кто со мной знаком лично, хорошо знает, что я просто education addicted. Мой принцип 3L (Life Long Learning) — беспрерывное образование длиною в жизнь. Либо ты учишься, либо ты мертвый. Другого решения быть не может.
  • а) «Государственное и муниципальное управление» — это 6-ое по счету полноценное образование/специальность
  • б) Успешно прошел и завершил курс Московской школы Сколково — «Управление Университетами»
  • в) Окончил Институт Федеральной службы безопасности Российской Федерации — Формирование антикоррупционного правосознания
  • г) Принял участие в 4 стратегических сессиях от РАНХиГС и RUDN по международному взаимодействию
  • д) Успешно завершил модуль «Международная деятельность образовательных организаций высшего образования в условиях пандемии СOVID-19» в рамках программы профессиональной переподготовки руководителей и сотрудников международных служб

Чудо откроет дверь?

Иногда мы ждем исключительного случая, что «Прилетит вдруг волшебник В голубом вертолете И бесплатно покажет кино». Никто ничего никому «не покажет» : )

Но самое страшное — не быть в сложной жизненной ситуации, не решая ее, а, находясь в печальном положении и по счастливой случайности вам удается достичь положительного результата. Тогда удержаться от соблазна приписать себе лавры результата велики. Тут и кроется ужас всей ситуации: вы повторяете закрепленный псевдоэффективный шаблон действий, а он вместо удвоения или утроения базовых результатов загоняет вас все глубже и глубже в яму. Вы искренне не понимаете, почему так. Ведь раньше помогло, а сейчас нет…

Хорошей иллюстрацией послужит график нормального распределения, или  график Гаусса — Лапласа распределения вероятностей. Без детального погружения в график итог таков: если вам удалось получить положительный эффект, не спешите записывать это только на свой счет. Возможно, это мельчайшая позитивная вероятность сыграла с вами злую шутку. Делая выбор, основываясь лишь на свой эмпирический опыт, он может привезти вас совсем не туда.

Конечно, не стоит забывать про «черных и белых лебедей» Нассима Талеба. Осознавая это многообразие, дает возможность уточнить свою «картину мира» и выводы на основании этой картины.

Владимир Тарасов
Когда жизнь предоставляет выбор, какой шаг сделать? В горизонтальной карьере или вертикальной? Конечно, в горизонтальной. А понадобится вертикальная, надо брать ее просто, как яблоко с ветки. Если не получается, значит мастерства еще недостаточно, надо еще учиться, еще шагать по ступеням мастерства.

Вместо вывода

Победа зависит от тебя и твоего врага, а непобедимость зависит только от тебя.
Делайте себя непобедимым каждый день.

Туман в голове (достижение большой цели)

Туман приятно обволакивает город.

Надо уметь держать цель, как чашечку кофе.
Много дел у человека, много разных событий да неудач.
Но вот он поднялся, и вот она цель!
С ней всё в порядке.

Владимир Тарасов

Часть людей ловят момент красоты в текущем, другая часть клеймит за ненастную погоду. Все зависит от того, что вы сами хотите пропустить через себя. На что настроены вы?

Фокус

Туман позволяет посмотреть ближе, посмотреть вокруг себя, посмотреть внутрь себя. Туман отсекает все вокруг и заставляет сконцентрироваться на том, что доступно рядом с тобой. Даёт возможность оценить свою картину мира здесь и сейчас.

Путь

Живя в погоне за дальним горизонтом, стремясь к выгодам, которые находятся за 1000 ли, не можем найти себе место. Меняющиеся внешние условия, преграды, события, которые вносят уточнения в наш выдуманный путь к этим целям, сбивают с ног. Популярная мифическая траектория между текущим состоянием и желанным — прямая. Что в реальности невозможно. При столкновении с условиями, которые меняют наш путь, мы опускаем руки, начинаем нервничать и заниматься самобичеванием из-за того, что судьба не справедлива.

Не про тебя

Широко шагая, можно порвать штаны — это ведь не про тебя или меня, это про кого-то другого. Со мной или с вами это не случается, правильно я говорю? Если все складывается удачно, то это, конечно, личная заслуга человека. Если все валится из рук, и микромир рушится, то в этом виновата судьба, люди и кто-то другой.

Суть

В этом корень проблемы. Свою цель делим на короткие интервалы (зоны ближайшего развития) и достигаем каждую из зон постепенно. Быстро по-японски — это медленно, но без перерыва.

Герой

Геройство оставьте главным ролям персонажей сказок и влажных фантазий наивных людей. Истинная сила человека — это не демонстративное жертвоприношение себя на алтарь цели / работы / семьи, параллельно демонстрируя каждому, насколько суров и бескомпромиссный человек в своей решимости, а медленное, мягкое и плавное движение, словно прутик на порывистом ветру, который гнётся во все стороны до самой земли, но восстанавливается как прежде и верен себе.

Ты

Спокойствие и беспристрастность в оценке себя и других дает возможность подлинного представления картины мира, что позволяет делать точные, маленькие шаги в своём направлении каждый день.

Вопрос

А что сделал именно ты для того, чтобы изменить ситуацию и продолжить движение по пути к большой цели?

Есть большая цель?

Как хитрость убивает эффективность

Осознание того, что система лучше хаоса и Броуновского движения до момента, пока ситуация не коснётся каждого из нас. Может не мир плох, а мы?

Вы проходите мед.осмотр, получаете справку на водительское удостоверение или любое действие с последовательным и параллельным процессом. У вас есть перечень этапов, которые требуется пройти.

Существует логическая последовательная очередь, но находятся самые «умные», которые бегают сразу по всем кабинетам и занимают очередь везде и сразу. Затем люди в очередях меняются, и возникают конфликты на почве выяснения кто, где и когда стоял? А самое главное, кому идти следующим.

Итог: лишняя трата времени, энергии, и нервы уходят в пустоту ради того, чтобы часть людей посчитала себя важнее других в изначально равных условиях. Причем, в это действо вовлекаются люди, которые не хотели в этом участвовать.

Вспоминается Джордж Оруэлл с его сатирической притчей «Скотный двор»:

«Все животные равны. Но некоторые животные равны более, чем другие»
«All animals are equal, but some animals are more equal than others»

Смешно ведь, неправда ли? Это каждый из нас? Узнаете? : )

Людям необходима внешняя организационная система, которая будет оказывать внешнее воздействие на группу. Тогда будет чувство справедливости и правильности — ведь правила понятны.

Одна из базовых потребностей человека — власть: как быть наделенным властью, чтобы совершать действия над кем-то, так и быть вовлеченным в процесс власти, быть управляемым свыше. Даже если человек заявляет об обратном, то он все равно «слушается» буквы закона, религиозных канонов и так далее. Всегда есть кто-то или что-то, кто воздействует на человека.

При этом, лишь малая часть людей, обладающая более высоким интеллектуальным багажом, может самоорганизоваться с ценностями интересов целой группы, а не отдельного индивида. Если человек этого не понимает, то это не значит, что он глуп или какой-то не такой. Просто в его узкой картине мира интересы таковы.

В долгосрочном периоде группа людей, в которой каждый думает об интересах целой группы, будет успешнее и продуктивнее.

В краткосрочном периоде индивиды «самые умные» будут иметь успех, но в долгой игре потерпят поражение (если не сменят группу, в которой так же продолжат паразитировать :))

На заре человечества таких индивидов выгоняли из группы или племени, так как они были балластом. Именно поэтому у каждого из нас есть желание быть замеченным и оцененным. Если этого не происходит, то мы рискуем быть отвергнутыми и изгнанными из племени. Что, конечно, в текущем времени невозможно, но инертность эволюции нашего ментального образования не дает понять этого.

По моему мнению, и те и другие типы людей нужны и важны. Все вместе создаём баланс системы сил удержания и противовесов — так получается стабильная картина в целом.

Для исключения турбулентности от возможных перекосов из-за «фактора людей» система должна это компенсировать и предугадывать.

В примере с параллельным прохождением этапов: со стороны владельца процесса (мед.учреждение) должны быть введены жёсткая связь и порядок между этапами, чтобы исключить хаос и междоусобицу.

Можно разделить на два потока людей. Первая группа начинает проходить список сверху вниз, а вторая — снизу вверх. Причём, кратковременные этапы должны быть в середине списка, а долговременные — по краям. Это позволит компенсировать возможный нахлест потоков.

В коммерческих компаниях то же самое. Один менеджер по продажам начал общаться с клиентом, а другой, более «пронырливый», при следующем контакте взял трубку и сделал этому же клиенту предложение чуть дешевле или переключил на себя контакт на тех же условиях. Такому менеджеру надо сказать «спасибо», но премия за клиента передаётся первому менеджеру, и предупреждаем о том, что так делать не надо второго.

Функцию администрирования процессом должен брать на себя отдельный человек (и не обязательно лучший продажник). Быть первоклассным менеджером по продажам — не равно быть отличным администратором-руководителем.

Похожая ситуация во многих отраслях, где лучший ремесленник, в хорошем смысле этого слова, не равно лучший руководитель.

Возможности (Opportunities)

фото: Глава делегации партнеров из Китая Шаньдун, 2019

Популярное слово, которое мы слышим каждый день. Если спросить каждого, что он понимает под словом, то мы удивимся, насколько разное толкование будут давать люди.

Одной часто повторяющейся характеристикой будет взаимосвязь социальных связей. Если вы один и обладаете уникальными умениями или навыками, вы не сможете глобально ничего изменить в этом мире. Имея в распоряжении массивный социальный капитал в виде связей и взаимоотношений, сможете раздвигать границы своих навыков и сферу их применения.

Это тот случай, когда 1 = 1, а 1 + 1 > 2. Когда вы 1, каким бы вы не были профессионалом, вы все равно 1. Но когда вас, например, даже 2 человека, то ваша сумма навыков и компетенций не равнА 2, она больше или существенно больше 2. Социальный капитал взаимоотношений является множителем ваших навыков и знаний.

Пренебрежение этим фактором не позволит вам реализовать весь ваш потенциал. Меня всегда удивляли люди, которые делают вид, что незнакомы и проходят мимо. Для того, чтобы что?


Opportunities

A popular word we hear every day. If we ask everyone what they mean by a word, we will be surprised how differently people will explain it.

One frequently repeated characteristic is the relationship of social connections. If you are alone and have unique skills, you will not be able to change anything in this world globally. With massive social capital, you will be able to push the limits of your skills and the scope of their application.

This is the case when 1 = 1, and 1 + 1 > 2. When you are 1, no matter how professional you are, you are still 1. But when you are, for example, even 2 people, your sum of skills and competences is not equal to 2, it is more or significantly more than 2. The social capital of a relationship is the multiplier of your skills and knowledge.

Neglecting this factor will not allow you to realize your full potential. I have always been surprised by people who pretend to be unfamiliar and pass by. In a way that what?

photo: Head of the partner delegation from China Shandong, 2019

СПИН продажи — технология продаж SPIN

2019, ЗАО «Связьстройдеталь» (Москва), костяк коммерческой службы регионов России.

Ключевая цитата

«Все ли сделал ты, чтобы вырваться из железного кольца, чтобы вернуться в строй, сделать свою жизнь полезной?»
Островский. «Как закалялась сталь».

Что такое СПИН?

Познакомился с инструментом СПИН-продажи в 2009 году в компании, которая называется Virgin Connect (оператор связи b2b Нижний Новгород). В этом же году посмотрел фильм «Гленгарри глен Рос» — прочувствовал атмосферу холодных продаж сполна.

Поставь кофе на место. Кофе пьет тот, кто продает.
Гленгарри глен Рос, 1992

Продавцам, которые занимаются холодными продажами, понравится.

В продажах с 2005 года, но то, что раньше называл продажами, оказалось детским лепетом. Реальные продажи начались с 2009 года. Динамические, жесткие и выжигающие эмоционально как напалм. Если работаете продавцом автомобилей в автосалоне, стоматологом в клинике, провизором в аптеке или в другом месте, где люди приходят уже с явной потребностью, которую хотят решить — это НЕ продажа, это обслуживание продаж. Не надо путать горячее с мягким. Называйте вещи своими именами.

Холодные продажи — когда человек не знает ни вас, ни компанию и не планировал ничего в жизни менять. Он делает работу и не знает, что у него есть нужда в новом товаре или услуге (хотя может реально и есть). Тут на сцену выходите вы — менеджер по поиску потребностей и помогаете открыть глаза на сложившуюся ситуацию и готовы помочь. Вы как свет в конце тоннеля, но не поезд; вы как глоток воздуха из bale out баллона на дне океана спасаете человека от нависшей угрозы. Без сарказма.

Кадр из фильма «Волк с Уолл-стрит» 2013г. — американская чёрная кинокомедия. Леонардо Ди Каприо играет роль нью-йоркского брокера Джордана Белфорта.

Работа в холодных продажах проверяет на прочность навыки и знания при каждом контакте. Тяжелый труд. Меня спасло одно условие, иначе бы сгорел дотла. Знал 24 секретных способа успеха. Поделюсь ниже секретом. Никому не рассказывайте :)

24 способа достичь успеха.

Работать продолжительное время в режиме нон-стоп, даже при условии знания 24 секретов, нельзя. Пришел к необходимости проработать тему эффективности. Следую парадигме: «Сначала результативность, потом эффективность». Результативность в продажах была высокая, но сил и энергии тратил еще больше, работая по 12 часов каждый день и в выходные.

Откровенно не понимал, когда коллеги говорили: «мое личное время», когда требовались действия за пределами рабочего графика. Для чего мы пришли в этот мир? Быть растениями? Хотя растения дают кислород взамен углекислого газа, а мы? Зачем просто существовать, когда можно сделать что-то великое даже на своем низком уровне? Разве страсть привнести что-то новое не помогла человечеству выжить и развить технологии до текущих высот?

Уточнение. Изначально требуется добиться хоть какой-то результативности, только потом пытаться что-то оптимизировать. Согласитесь, что странно улучшать то, чего нет! Хотя многие пытаются сделать реинжениринг процессов, которых нет. Или начинают усовершенствовать то, что вот-вот развалится, так как допущены базисные, критические ошибки. Нет фундамента — нечего улучшать.

Узнаете себя? «Лошадь сдохла — слезь»

В компании были жесткие принципы: если хочешь, чтобы у тебя были стул и стол, ты должен заработать на них. Если хочешь, чтобы это были не общие стул и стол, а только ты мог пользоваться ими, ты должен заработать и на это : ) и так далее.

Из 11 человек, которых приняли на должность линейного менеджера по продажам, остался один я. Дело в том, что обучением новобранцев никто не занимался. Некогда было этим заниматься, была кипящая работа. Частая ситуация в компаниях, где работают «эффективные управленцы». Опытным продавцам новички не нужны, а менеджмент не видел в этом процессе проблемы. У каждого свои методы. Если такая конверсия при приеме новых сотрудников устраивает, то для них это норма.

Зная принцип, что «волка ноги кормят», начал погружаться в детали процесса продаж и технические тонкости, которые связаны с ценностным предложением для клиента (услуги фиксированной связи по ВОЛС).

Любопытство — одна черта из моих положительных и отрицательных сторон, всё зависит от ситуации. :) Отрывки неструктурированной информации собирал со всех, кто шел на контакт с новеньким сотрудником. Это был первый раз в жизни, когда прочитал слово СПИН — вопросы. Самой технологии не было, но были вопросы, с которых всё началось.

Нил Рэкхем СПИН-продажи. Нил Рекхэм часто приезжает в Россию, можно получить знания из первых рук.

Систему СПИН разработал Нил Рэкхем и опубликовал книгу под одноименным названием Нил Рэкхем СПИН-продажи. Настольная книга продавца b2b рынка большого чека.

СПИН — это сокращения от первых букв вопросов SPIN.

Questions Вопросы Описание
Situation Ситуационные Позволяют получить фактические данные о состоянии дел
Problem Проблемные Поиск трудностей — выявление скрытых потребностей
Implication Извлекающие Усугубляет найденную ранее проблему
Need-payoff Направляющие Позволяют уведить клиенту выгоду от сотрудничества с вами

Вы можете «нащупать» проблемные участки клиента, изолировать их в фокусе внимания клиента, внести критерий проблемности найденной потребности. Вы демонстрируете, что проблема весомая, и её нужно решать.

Как следствие, уменьшаете количество возражений заказчика для приобретения продукта/услуги. Повышаете шансы конверсии в продажу, решая проблему клиента!

СПИН-продажи — инструмент продаж, способствующий выявлению и фокусированию на потребностях клиента (проблем).

Дополнительный плюс: СПИН-продажи помогают быстро включиться в процесс продажи нового продукта или сферы без глубокого погружения в детали. Сразу видно результат в продажах, совершенствуя метод и технические детали в процессе. Но детали не менее важны! Важно знать досконально свой продукт и решение. Иначе «матерый» клиент может эмоционально жестко «приземлить», а если это будет группа людей при презентации, то печаль будет еще большей.

Продавайте выгоду клиенту, а не ваш продукт

Простая, но сложная для понимания схема.

Главное, что требуется понять: изолировано ваш продукт, услуга никому неинтересны. Сделали супер-пупер техническое решение, которое:

  1. Можно погружать на дно океана к Спанч Бобу.
  2. Опускать в жерло вулкана Мауна-Лоа.
  3. Бросать с небоскреба Бурдж-Халифа.

Думаете, есть кому до этого дело, кроме вас и конструкторов? Правильно! Клиенту всё равно на характеристики продукта.

Расслабьтесь, выйдите из душного и «розового» офиса, спросите клиента: какие задачи и проблемы перед ним стоят в его бизнесе. Остановитесь в рассказе о своей компании (сколько лет на рынке, сколько станков и т. д.). Вы догадались? Правильно — всем всё равно. Слушайте, что говорит клиент.

Вышеперечисленные факты могут сыграть роль, но в процессе создания ценностного предложения, когда вы будете знать, о чём «болит голова» вашего клиента, только тогда это уместно. На начальном этапе или при разработке нового продукта RnD, НИОКР — это верный путь на обочину рынка к банкротам. Привет сегментации, о котором говорили здесь — примечание 2. Во главе угла стоит клиент с его проблемами! Только потом идет разработка предложения, а не наоборот. Давайте, мы, как самые умные производители, придумаем, а потом докажем клиенту, что оно того стоит.

Структура СПИН-вопросов

Помогите клиенту. Вы общаетесь как консультант по бизнесу клиента, а не как менеджер по продажам. Вы аккумулируете опыт похожих компаний, которые сталкиваются или которым предстоит столкнуться с подобными проблемами. В этом ваша компетенция. Помогите заказчику сэкономить, заработать денег, избежать простоев, перерасходов и так далее. Только потом вы получите за это деньги.

Сохраняйте себе памятку: правой кнопкой щелкните на картинку и выбирайте «Сохранить как».

Каждая стадия характеризуется своим эмоциональным фоном и вопросами. Продвигаясь по стадиям ниже, вы включаете клиента в понимание серьезности проблемы, которая есть у него. Я дал символические названия каждой стадии вопросов:

  1. Оценка картины мира.
  2. Прощупывание.
  3. Усугубление.
  4. Созревание.
  5. Закрытие.

СПИН-Продажи — объемная тема и требует, как минимум, времени полного дня для понимания механизма работы. У нас с вами столько времени нет, поэтому расскажу кратко с примерами о каждом виде вопросов и логике.

Оценка картины мира

Оценка ситуации у клиента, т. е. закладываете направление движения переговоров. Распространенная рекомендация: уделять больше времени на эту стадию, чтобы быть точным в вопросах.

НО по опыту скажу, что такие вопросы раздражают клиента. Заказчик чувствует себя некомфортно. Вы как «хозяин» ведете его, а самого клиента не видно за вопросами, получается допрос. Я рекомендую узнавать все характеристики до совершения контакта, есть ли чек от сделки, покрывает временные и материальные издержки.

В помощь: умение пользоваться поисковым синтаксисом запросов в поисковиках Яндекса и Google. Информацию можно найти на сайте возможного клиента, его партнеров, СМИ и т. д. Включайте голову.

Даже если знаете ответы на ситуационные вопросы, но они, по вашему мнению, приведут в процессе разговора к логической потребности, задавайте их. Главное правило на этой стадии: готовьтесь заранее и без фанатизма.

Пример:

  • * Что за сырье используете для изготовления пластмассовых изделий?
  • * Сколько у вас филиалов, и кто пользуется внутренними ресурсами сети?
  • * Какое количество абонентов у вас «висят» на магистральном кабеле в направлении Румянцево?

Прощупывание

Получив ранее информацию с помощью «ситуационных вопросов» и наметив движение дальше, начинаете прицельно уточнять проблемные точки. Здесь опирайтесь на свой опыт или опыт коллег, которые знают возможные «болевые» моменты у клиентов.

Если до вас никто не вел разработку этих вопросов или направления, то следует самому искать «узкие» места для эскалирования проблемы.

Не надо собирать целый список проблем, возьмите 1 или 2 весомые проблемы и «кружите» вокруг них.

Пример:

  • * Возникают ли трудности с однородностью поставляемого сырья?
  • * Довольны ли вы качеством отказоустойчивости текущего канала связи?
  • * Сталкиваетесь ли вы с проблемами качества связи на сетях, которые построены больше 2 лет назад?

Усугубление

Найденную проблему начинаете «докручивать». Вместе с клиентом рассуждаете, как найденная выше проблема может отразиться на деятельности компании в целом или в частности конкретного этапа.

Пример:

  • * Как задержка в поставке комплектующих сказывается на временном цикле выпуска продукции, и, как следствие, возможен срыв сроков для ваших клиентов?
  • * Обрыв связи вашего оператора приводит ли к остановке процесса обмена данными с головным офисом и последующим негативом сотрудников из-за невозможности работать?
  • * Часто ли при понижении температуры воздуха у вас ухудшается связь, и возможное «падение» ветки сети за делителем заставляет ваших клиентов искать альтернативные каналы связи или операторов?

Созревание

Соединяем выявленную потребность с проблемой; предлагаем возможное решение, которое может устранить и положительно повлиять на компанию.

Пример:

  • * Хотели бы вы исключить перебои в поставке комплектующих для безостановочной работы конвейера и последующей отгрузки вашим конечным клиентам? (Склоняем к смене поставщика сырья на производство).
  • * На сколько было бы полезно для вас исключить остановку работы отдела продаж при проблемах вашего текущего провайдера? (Продвигаем дублирующий канал или замену).
  • * Есть ли необходимость исключить температурный фактор в работе вашей сети и улучшить стабильность услуг связи? (Продвигаем другое конструктивное решение, которое дороже по стоимости, но обойдется дешевле, если брать во внимание «отвалы» клиентов).

Скрытая и явная потребность клиента

Скрытая потребность (неосознаваемая) — недовольство текущей ситуацией.

  • * Стоимость услуг сомнительна.
  • * Ответ на горящие вопросы занимает массу времени.
  • * Поставщик привозит пересорт.

Явная потребность (осознаваемая) — покупатель говорит конкретно и точно, что хочет.

  • * Мне требуются комплексные услуги связи от одного поставщика.
  • * Хочу снизить время ответа своим клиентам в 2 раза.
  • * Требуется перевести режим работы на 24 часа.

С явными потребностями можно работать. Со скрытыми — нужно «докручивать» до конца (что конкретно не устраивает и почему). Чем точнее определите проблему, тем больше шансов показать важность смены поставщика.

Как НЕ нужно делать в СПИН-продажах

(Ситуационный) — Как обстоят дела у вас с...?
(Проблемный) — Какие проблемы Вы испытываете?
(Извлекающий) — К чему они приводят?
(Направляющий) — Насколько интересно избавиться от этой проблемы?

От такого диалога откажется любой заказчик, т. к. здесь нет клиента и его боли. Вам интересны люди, которые не интересуются вашими делами? Все просто: наш эмоциональный контакт ограничен и конечен, поэтому мы избирательны в наших коммуникациях. Если интересна тема про количество связей, с которыми общается человек, читайте статью Число контактов // Число Данбара.

Вы должны хотеть решить проблему клиента, быть уверены в надежности и качестве поставляемого продукта. Если это не так, то, скорее всего, вы не сможете продать решение еще до того, как сам разговор перейдет в стадию продажи.

Пример. Вы идете по улице и видите собаку. Возможны варианты:

1) Вы боитесь собаку и начинаете пристально следить за ней. Собака это чувствует, тоже начинает нервничать и следить за вами. Вы подходите ближе, она начинает лаять. Она чувствует ваш страх и реагирует на него как заложено природой.
2) Вы НЕ боитесь собаку, посмотрели на нее (видите, что пена из пасти не течет, глаза не вылезают из глазниц, 4 лапы, 1 хвост), ну и фиг с этой собакой, идете мимо нее, думая о своих делах или смотря в телефон. Собака чувствует вашу расслабленность и тоже не обращает на вас внимания.

Как вы считаете, человек умнее собаки? Так почему же вы думаете, что вы такой самый хитрый и обхитрите клиента, пытаясь ему «впарить» то, что ему не нужно, и во что вы сами не верите?

Ответьте каждый сами себе на этот вопрос.

Люди не глупее собаки. Помогите человеку в его проблемах, он будет благодарен! А вы получите аплодисменты рынка — это деньги.

Верного курса и точных решений!

Ранее Ctrl + ↓